Διαπραγμάτευση σε όλους τους πολιτισμούς

Δείτε επίσης: Διαπραγματευτικές ικανότητες

Οι διαπραγματεύσεις είναι σπάνια εύκολες, κυρίως επειδή τείνουν να αποτελούνται από δύο πλευρές που προσπαθούν να «νικήσουν» την άλλη.

Ωστόσο, αν βρεθείτε ποτέ να εργάζεστε διεθνώς ή διαπολιτισμικά, η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι ακόμη πιο δύσκολη. Γιατί; Πολιτισμικές διαφορές.

Τα πάντα, από τα γλωσσικά εμπόδια στη γλώσσα του σώματος έως τον τρόπο με τον οποίο συναντάτε και χαιρετίζετε, μπορούν να επηρεάσουν τις διαπραγματεύσεις σας. Εάν τα δύο μέρη πάρουν λάθος πόδι ή εργάζονται από δύο εντελώς διαφορετικούς πολιτιστικούς χώρους, υπάρχει πιθανότητα τα πράγματα να πάνε στραβά.



Γι 'αυτό είναι σημαντικό να ξεκινήσετε τέτοιες διαπραγματεύσεις με κάποια γνώση και προετοιμασία εκ των προτέρων. Εάν σκέφτεστε ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά τακτικές που είναι συγκεκριμένες για τη χώρα ή τον πολιτισμό σας, τότε πιθανότατα θα κάνετε έλεγχο πραγματικότητας.


Οι δυσκολίες της γλώσσας

Φυσικά, το πιο προφανές πρόβλημα με τη διαπραγμάτευση μεταξύ πολιτισμών είναι το γλωσσικό εμπόδιο.

Σε πολλές περιπτώσεις, δεν θα μπορείτε να καταλάβετε άμεσα το άτομο απέναντί ​​σας και δεν θα μπορείτε να σας καταλάβουν. Θα πρέπει να επικοινωνήσετε μέσω διερμηνέων, κάτι που μπορεί να είναι μια επίπονη διαδικασία για το λιγότερο. Είναι σημαντικό να βλέπετε τον διερμηνέα σας ως προέκταση του εαυτού σας ή της ομάδας σας - πρέπει να είναι στο πλευρό σας και να εργάζονται για να σας βοηθήσουν να ξεπεράσετε τις πολιτιστικές προκλήσεις.

Όταν ομιλείται μια κοινή γλώσσα, συνήθως Αγγλικά, αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι δεν θα έχετε προβλήματα. Οι άνθρωποι μιλούν διαφορετικούς τύπους αγγλικών, με διαφορές στο λεξιλόγιο και, εάν δεν είναι μητρική γλώσσα, τείνουν να αγωνίζονται να καταλάβουν τα πάντα. Είναι επιτακτική ανάγκη να μείνετε μακριά από συνομιλίες ή τεχνική ορολογία, καθώς αυτό μπορεί να προκαλέσει σύγχυση στους ανθρώπους.

Όταν μιλάτε, προσπαθήστε να βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε απλή, απλή γλώσσα που επικοινωνεί άμεσα το θέμα σας.


Φυσικά στοιχεία

Στις ΗΠΑ, στο Ηνωμένο Βασίλειο και σε μεγάλο μέρος της Ευρώπης, η επαφή με τα μάτια είναι ένδειξη δύναμης και εμπιστοσύνης. Σε μέρη όπως η Νότια Αμερική, είναι ένα σημάδι αξιοπιστίας. Στην Ιαπωνία, ωστόσο, η παρατεταμένη επαφή με τα μάτια μπορεί να θεωρηθεί ανέντιμη. Στον αραβικό κόσμο είναι άβολο και θα προσέχετε ιδιαίτερα εάν εργάζεστε σε φύλα.

Η πραγματική φυσική επαφή είναι γενικά κάτι που οι διαπραγματευτικοί εταίροι στον δυτικό κόσμο και την Ασία αποφεύγουν. Θεωρείται κάτι προσωπικό και όχι για το business table. Ωστόσο, σε κουλτούρες που βασίζονται σε σχέσεις ή αφής, όπως η Μέση Ανατολή ή η Νότια Αμερική, η ευαισθησία είναι απαραίτητη - είναι όλα μέρος της διαδικασίας οικοδόμησης σχέσεων και ανάπτυξης εμπιστοσύνης. Εάν αναποδογυρίσετε κάποιον που σας χτυπάει στον ώμο ή κάθεται πολύ κοντά, μπορεί να θεωρηθεί ως ένδειξη δυσαρέσκειας.

Ποιες από τις ακόλουθες ικανότητες περιλαμβάνονται στις διαπροσωπικές επικοινωνίες;

Εκεί όπου κάθεστε φυσικά σε ένα δωμάτιο, μπορείτε επίσης να μιλήσετε τόμους σε διαφορετικούς πολιτισμούς. Σε λιγότερο ιεραρχικούς πολιτισμούς, όπως στον Καναδά, τη Σουηδία ή τη Βρετανία, τείνει να μην υπάρχει κάποιος τυπικός κανόνας σχετικά με το ποιοι ιστότοποι βρίσκονται. Διασχίστε σε μέρη όπως η Ιαπωνία, η Κίνα, η Κορέα ή η Ινδία και είναι πολύ διαφορετικό. Όπου κάθεστε καθορίζει ποιος είστε και ο ρόλος σας. Η εσφαλμένη ανάγνωση αυτών των σημάτων από την πολιτιστική άγνοια μπορεί να οδηγήσει σε αμηχανία και για τα δύο μέρη.


Ακρίβεια

Οι Δυτικοί τείνουν να διατηρούν τον χρόνο σε μεγάλο βαθμό. « Ο χρόνος είναι χρήμα 'Είναι μια διάσημη αμερικανική φράση που συνοψίζει το επίπεδο προτεραιότητας που λαμβάνει ο πολιτισμός των ΗΠΑ. Ως αποτέλεσμα, η ακρίβεια είναι σημαντική. Ομοίως, στα γερμανικά, η ακρίβεια είναι σχεδόν μια θρησκεία.

Άφιξη αργά και τα επαγγελματικά διαπιστευτήριά σας μπορούν να κερδίσουν. Φανταστείτε λοιπόν τι συμβαίνει όταν μια κουλτούρα όπως αυτή λειτουργεί με μια που βλέπει τον χρόνο τόσο λιγότερο σημαντικό όπως οι Άραβες, οι Ισπανοί ή οι Νιγηριανοί; Το ένα μέρος βλέπει το άλλο ως μη επαγγελματικό, ενώ στην πραγματικότητα είναι απλά φυσιολογικά. Οποιαδήποτε αρνητικότητα που μπορεί να εκφραστεί στο καθυστερημένο πάρτι μπορεί να ερμηνευθεί ως υπερβολικά στενή, μη επαγγελματική, άσχημη και εντελώς αγενής. Όλα οφείλονται σε μια διαφορετική προσέγγιση του χρόνου.


Διαφορετικές μέθοδοι διαπραγμάτευσης

Κάθε πολιτισμός έχει έναν διαφορετικό τρόπο να βλέπει τον κόσμο και επομένως έναν διαφορετικό τρόπο διαπραγμάτευσης.

Υπάρχουν κάποιες κουλτούρες που θέλουν να έχουν μια ομάδα διαπραγματευτών και όχι μόνο έναν διαπραγματευτή.

Άλλοι πολιτισμοί θέλουν να δημιουργήσουν μια φιλική σχέση. Δηλαδή, μπορεί να θέλουν να γνωρίζουν το άτομο με το οποίο συνεργάζονται.

Άλλοι ενδιαφέρονται ελάχιστα για τους ανθρώπους και θέλουν απλώς να υπογραφεί η σύμβαση ή να συμφωνηθεί η τιμή.

Υπάρχουν κουλτούρες που θέλουν να παραμείνουν σιωπηλοί και άλλοι που έχουν την τάση να ξεφύγουν από τις διαπραγματεύσεις.

Μερικοί πολιτισμοί βλέπουν τη διαπραγμάτευση ως μάχη που πρέπει να κερδηθεί. άλλοι θέλουν ένα win-win αποτέλεσμα.

Η κατανόηση του τρόπου σωστής ενσωμάτωσης του προσωπικού σας στυλ διαπραγμάτευσης σε ένα διαπολιτισμικό περιβάλλον είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία στις παγκόσμιες αγορές.

Βεβαιωθείτε ότι έχετε κάνει την έρευνά σας προτού ξεκινήσετε μια διαπραγμάτευση με κάποιον από διαφορετική κουλτούρα.




Οι ακόλουθες συμβουλές θα σας εξυπηρετήσουν πολύ πριν από οποιαδήποτε μελλοντική διαπολιτισμική διαπραγμάτευση:

1) Μάθετε λίγο για τον πολιτισμό με τον οποίο θα διαπραγματευτείτε - συνδεθείτε στο διαδίκτυο, διαβάστε βιβλία ή ακόμα καλύτερα βρείτε κάποιον από αυτόν τον πολιτισμό που είναι πρόθυμος να απαντήσει σε ερωτήσεις.


2) Κατανοήστε τις προσδοκίες τους από τη διαδικασία διαπραγμάτευσης - πριν από τη συνάντηση, σηκώστε το τηλέφωνο ή στείλτε ένα email με μια ημερήσια διάταξη και μερικές ιδέες σχετικά με το τι επιδιώκετε να επιτύχετε προκειμένου να προκληθούν παρόμοιες προτιμήσεις από την άλλη πλευρά.


3) Να είστε ξεκάθαροι για τη στάση και τη στρατηγική που θα ακολουθήσετε - εάν αισθάνεστε ότι πρέπει να υιοθετήσετε μια νέα στρατηγική, δηλαδή να εστιάζετε περισσότερο στη σχέση παρά να προσανατολίζετε τις επιχειρήσεις ή να ακούτε περισσότερο από το να μιλάτε, βεβαιωθείτε ότι έχετε καθίσει και το σκέφτεστε όλα.


4) Μην μεταβείτε σε υποθέσεις και συμπεράσματα στη διαδικασία διαπραγμάτευσης - εάν κάποιος λέει ή κάνει κάτι που φαίνεται πολύ περίεργο, οι πιθανότητες είναι ότι δεν είναι. Σκεφτείτε τους πιθανούς πολιτιστικούς λόγους πίσω από τη συμπεριφορά και προσπαθήστε να μην εξορθολογιστείτε σύμφωνα με τη δική σας άποψη για τον κόσμο. Μπορείτε να βρείτε τη σελίδα μας στο Σκάλα συμπερασμάτων χρήσιμος.


5) Αν αισθάνεστε πάντα σύγχυση διευκρινίζω και ελέγξτε ξανά για κατανόηση - όταν είναι αδύνατο να βρούμε τι συμβαίνει, βάλτε τα φρένα και ρωτήστε. Η απλή έκφραση της προθυμίας σας να μάθετε ή να δείξετε ευαισθησία μπορεί να οδηγήσει σε καλά πράγματα.


6) Μιλήστε πιο αργά, αποφύγετε τη φανταστική γλώσσα και κρατήστε την απλή - Πάντα, πάντα, πάντα μετριάστε τη γλώσσα σας. Σκεφτείτε πώς θα νιώθατε ότι βρίσκεστε σε άλλη χώρα προσπαθώντας να διαπραγματευτείτε σε άλλη γλώσσα.


7) Χρησιμοποιήστε το δικό σας ενεργές δεξιότητες ακρόασης - είναι πάντα καλή πολιτική να κάνετε ερωτήσεις, να καθίσετε και να ακούσετε τις απαντήσεις. Όσο περισσότερο αφήνετε το άλλο μέρος να μιλήσει, τόσο περισσότερες πληροφορίες θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε προς όφελός σας.


8) Εξηγήστε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων από την πλευρά σας και ζητήστε τους να διευκρινίσουν τη δική τους - ποιος λαμβάνει τις αποφάσεις τείνει να διαφέρει από πολιτισμό σε πολιτισμό. Σε πιο ιεραρχικές χώρες, είναι συνήθως το αφεντικό που έχει τον τελευταίο λόγο. Περιγράψτε τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί από το τέλος σας και αποκτήστε το ίδιο από αυτά, ώστε να μπορείτε να συνδέσετε τυχόν πιθανά κενά όσον αφορά τις πληροφορίες ή τα επόμενα βήματα.


9) Δώστε προσοχή στην πιθανή δυναμική του φύλου - εάν εργάζεστε σε διαφορετικούς πολιτισμούς και φύλα, βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε πλήρως τυχόν ευαισθησίες. Για παράδειγμα, ορισμένοι μουσουλμάνοι τείνουν να μην σφίγγουν το αντίθετο φύλο. Σε ορισμένους πολιτισμούς μπορεί να υποθέσουν ότι η γυναίκα που είναι παρούσα δεν έχει συνέπεια, ενώ στην πραγματικότητα μπορεί να είναι η λήψη αποφάσεων.


10) Κρατήστε το επαγγελματικό, ανεξάρτητα από το πόσο δύσκολο μπορεί να είναι - ακόμα κι αν οι διαπραγματεύσεις σας δοκιμάζουν υπομονή να παραμένετε πάντα ευγενικοί και να το διατηρείτε στην επιχείρηση. Ορισμένοι πολιτισμοί θέλουν να δοκιμάσουν και να ωθήσουν το άλλο μέρος να εκτιμήσει τον παράγοντα αξιοπιστίας τους. Άλλοι μπορεί να πάρουν οποιαδήποτε απώλεια ιδιοσυγκρασίας ως ασέβεια και σύντομα να σκοτώσουν τυχόν περαιτέρω συζητήσεις.

πώς μπορώ να βρω την περιοχή

Συνέχισε να:
Διαπολιτισμική ευαισθητοποίηση
Ανάλυση συναλλαγών